“一年的时光过得非常快，今天又迎来了和大家相聚的日子。每年的这一天我都非常期待，因为这或许是一年当中我面对员工时间最多的一天，或许大部分员工都参加过我们的培训，但是年会和培训是完全不同的，因为我想大家今天一定是非常开心的坐在这里，心情也一定是很愉悦的。

相信很多人都看得出，2013年我们过得非常不容易，每个人都很用心、很努力，我们也取得了比较好的成绩，特别是九章别墅，自面市以来在市场上的反响很好，影响力也非常大。潘庄项目做为城镇化建设的重点，30万平米已经动工为集团发力奠定了基础。除此之外别的任务我们也都完成得不错。当然你们也很清楚，这些和我们的预期比起来还有一定的距离，或许这些距离会让一些人在总结的时候心情不那么好，因此今天我想更多谈谈2014年，谈谈我们的未来！因为这更有意义，诚通嘉业需要发力，要想更快的成长，靠的是大家的共同努力，那么接下来我们要怎么做？要如何面对未来？这就是今天我和大家交流的主题。”

环境变化带来的冲击

现在房地产行业的状况相信大家已经有所耳闻，去年三中全会对于房地产定下了一个主基调：调控不是主流，市场调节是主流。这个基调意味着保障性住房将会成为政府重点调控的对象，而类似别墅这种高端的产品则完全靠市场调节。 这既是机遇又是挑战，机遇是高端产品还没有看到太多压制的政策出现，但是这只是暂时的。而市场化的来临则会带来比之前更大的挑战，没有人告诉我们该怎么做！你要自己判断未来要做什么？一旦出现判断失误，对于投资额巨大的房地产企业，失误就意味着毁灭性的打击，这是外部环境第一大变化。

第二个变化是一种趋势，限购只是压制了投资性需求，但是真正的刚需还大量存在，未来几年内刚需的放量，土地开始面市，都会将房地产市场继续向朝阳产业推进，因为中国经济发展只经历了三十年，十几亿人口的刚性需求至少需要五十年才能到一个新的阶段。

第三个变化相信关注新政的人都一定有所了解，新政压制了很多需求包括高端消费，但是一定还会有新的经济增长点出现，这些新的增长点会带来更多的新贵、新富，也正是这些增长点会成为支撑未来市场的重点，他们不仅是刚性的，而且还是持续的。在这种外部环境下，基于以上的三种变化，都让我们对未来诚通嘉业做地产的坚定信心产生了积极的影响，但是这对于我们如何经营企业并无帮助，面对地产行业的局面，我们自己要怎么办？未来的出路要怎么选，所以这是我们更多要思考的。

2013年底我们可以看到千亿军团不再是万科一家，还有几家都在跃跃欲试，这些企业带来的影响是什么呢？那就是加大了像我们这样的企业的生存压力，无论是土地的取得，还是金融资源，甚至银行贷款都会向千亿军团倾斜。面对这些巨大的影响，我们如何看待呢？向内看这是因为我们自己没有独到之处，所以如何能让自己在市场上占有一席之地，这是我们要思考的。从另外一个层面来说，千亿军团也有很多的短板，比如做高端，很多大集团的同行目前做高端还是在批量，那不是真正的高端。中小型企业的存活之路就在于瞄准一点持续发力，从而形成一个新的有竞争力的品牌，只有这样像诚通嘉业这样规模的企业才能在市场竞争白热化的背景有存活的机会！

模式的变革之路

我来的路上一直在思考一个问题，我要如何让大家能够理解什么叫模式的变革?现在的经济领域发生了巨大的变化，马云的影响力已经远远大于很多传统行业的影响力。短短几年他为什么能成为商业的领军人物？这就是商业模式带来的能量，是技术的变化缔造了神奇的网络经济。网络经济给我们带来的冲击是前所未有的。网络经济最大的长处是让人与人之间的交流变的简单。比如一个广告，你只要通过微信群、朋友圈就可以在一秒钟内让你所有的朋友都知道，面对这种变化地产行业要怎么应对？也许有人会说我们不需要应对，我们是传统行业，我们盖好房子就可以了，可是网络经济带来的最大冲击就是全方位的信息交流，当然信息交流不能替代盖房子，但是它可以替代人与人沟通的方法。比如客户买了一栋九章别墅，如果我们可以在它的手机里附送一个APP，告诉他这栋房子是如何建造、如何装修的，而且整个过程都可以随时跟踪，我相信会有更多的人喜欢我们的房子，因为他放心。这个技术是如今的网络技术可以实现 的，我觉得这才是服务。或许有人反对，会觉得这样做我们那点丑不就暴露了吗？但是我们要发展就不能害怕丢丑！如何让自己正视自己的缺点，这是我们要思考的另一个问题，而且我们不思考这件事别人也会去思考，如果某一天我们周边的楼盘做到了这一点但是你没有做到，你想过会是什么样吗？所以网络经济对房地产的影响一样是深远的，我们或许成不了马云，但是我知道：企业要想发展不创新是不行的！企业要想长久生存不迎变革是不行的！

现在许多商业地产的大佬都在面临体验经济带来的挑战，包括万达在内，但我相信王健林有他的应对办法，我们自己在开发商业的时候能在这个层面有所突破吗？有人说我建一个LV的店，让人到那儿试衣服这不就是体验吗？这是传统思维。体验不是这种把衣服穿在身上物理的动作，而是一种刻骨铭心的体会。这种东西需要你去创新、去设计，才能有所发展，所以我们的商业地产和小区升级版必须要让你有无限的想象空间才行，企业的开发模式必须经历变革，如果我们不能在这种浪潮中去思考、去迎变，去挖掘自己独有的东西，那有可能三、五年以后，我们会更步履维艰。如果我们找到了突破口顺利突围，也许我们会像小米的雷军一样，自豪的说：我们的成绩是化学反映的变化，是突变！

今年在年终董事会上大家谈到了资金的问题，你有多少钱？你能做多少项目？这两个问题是被问起最多的，我想如果做企业你在资金这两个字上考虑的仅仅是自有资金，那就是传统的思维，传统思维和模式永远是被打击的，因为世界在变，而且是不可逆的在变。实际上无论是万达还是碧桂园，这种千亿规模的大型企业，他们在资金募集的过程中也不是自掏腰包，而是利用资本资金来发挥化学效应，我们从去年就在思考国际资本对接的问题，这些改变都是需要突破常规的传统思维才能做出的决定，我们的开发模式在变革，原本的传统思维模式是不能有的，我希望通过我们共同的努力，未来诚通嘉业能有所突变，希望突变之后的我们不但适应了形势，还能够打造出一条有自己特色、可以盈利的成熟的商业模式。

内观自我，诚通嘉业的自我审视

面对外界的变化，我们除了要强调变革之外就是要更清楚的了解自己，我们能力要素是什么？我们必须要清楚。如果我们跟千亿规模这样的企业进行竞争，我们一定要找到自我。诚通嘉业从1999年涉足房地产，2006年成立集团到今天，我们有一个追求是始终没变的，就是在高端开发领域的探索和实践，我很欣慰今天我们在这个领域取得了一定的成绩，也有了一定的影响力，但是还不足够，毕竟我们九章品牌系列才刚刚开始。 九章品牌是什么？在年终董事会上我们都在反思一个问题：为什么之前有很多做高端产品的开发商现在没了声音？我想其中一个原因是因为他的品牌是机会导向的，在市场看好的时候，需求增大，他们抢占了先机，做到了耳目一新，但是缺乏对品牌价值深刻的挖掘，大量的复制很容易带来品牌价值的递减，所以他们容易被模仿和超越，这些都是诚通嘉业做品牌要避免的。

对于九章品牌的打造我们强调三个方向：第一个是全方位，九章系列并不是只做别墅，它还包括了公寓、公馆、联排等，目前九章别墅的外观设计还是不错的，但是产品力不是只有视觉效果，它还应该包括了软实力，比如他的机电系统、舒适度，还有我刚刚举例子说的向客户展示的建造过程服务等，这些软实力结合设计才是产品力。第二个方向是服务，服务是无止境的，如果我们能做到在服务上做出突破，那它会成为我们品牌的第二大支撑，服务很难被模仿的。第三个方向是体验，我更强调的是既然是给中国的成功人士提供的居住场所，那么就要让他有自信，这种带有中国意象的场所体验，无论是会所还是房子，都需要高度统一方向清晰，才能实现品牌聚合力，才能让九章品牌的价值持久。

尽管一二线城市近几年放量，但未来十年内房地产还是个朝阳产业，对于开发商将面临两大机遇：一是地点好的高端楼盘会不断涌现，要求改变居住环境的人会越来越多，打造更好房子这个需求说很难被遏制。另外一个机遇就是城镇化。高端品牌是我们一个最重要的发展方向，也是诚通嘉业能够在地产领域存活的一个重要支撑，城镇化的新机遇是中国经济发展的必然趋势和必然的结果，我们有了潘庄项目这样良好的城镇化机遇，能不能通过它产生连锁的化学反应，那也是诚通嘉业未来能不能走好的另一重要支撑。

我说的化学反应就是我们主题地产能否做得好，能否去复制，最后像万达一样可以底价成交。当然主题地产的成功更需要在大市场环境下有所突破，比如养老产业，我在参加天津人大代表会议时听到，截止到2013年年底，天津60岁以上老年人有186万，这100多万老年人90%靠小区居家养老，所以我在2013年一再对团队提出要求必须策划小区升级版，什么是小区升级版？简单的说，老人在这里居住，他能享受到哪些待遇，从环境到服务设施。我们对于小区升级版的思考，实际上是对居住形式的升华，也是对自我存活的保障，如何在环境恶化的条件下，提升我们小区空气和水的质量，如何把手机与家居生活结合做到智慧家居生活。这些都是我们未来赢得市场、占领市场的一个根本，如果你的产品没有竞争力，那时候我们就有压力。所以要突破传统思维模式，这是我们经营的理念。

勇于挑战 大干三年

在我看来房地产行业近三年至关重要，大的政策背景越来越保护弱势群体，商品房不是打压对象是靠市场调节，这是一个机会；土地开始放量，没有土地谈何发展？这是一个致命的机会。各大千亿军团都在发力，如果错失良机，五年后我们把现有项 目做完，我们只能压缩规模，因为我们已经没有机会了。因此我们必须要勇于接受这个挑战大干三年，这三年中我们让九章系列和刚性需求系列逐渐成熟，我们的规模上了台阶，市场影响力和品牌才会上台阶，不能勇于挑战大干三年，我们就会错失良机。 敢于应战突破传统这需要一只人才充实拥有活力的团队，这是我们的短板。

2013年年终总结的时候，我发现我们的人才缺乏非常严重，人才的匹配度很低，这种状况和我有关，我也在董事会做了深刻的检讨。我的女人情怀太严重，总是在引进人才的时候和原有的团队做比较，担心如果引入的人才太高，会给老的团队管理层带来压力影响融合，但这样的思想是错的！一流的人才才能支持一流企业，二流人才只能支持出二流企业，因此在人才问题上我的思路发生了转变，所以在2014年我们员工的工资待遇都做了比较大的提升，希望在人才引进这个问题上也会带来一个提升。其次团队活力的不足主要是竞争压力不大，企业不是福利单位，如果大家在一个没有活力、竞争力不足的氛围里被养起来，我不觉得这对于很多年轻人来说是好事，因此2014年我们要做重大的突破，突破的目的就是要让这个企业更加充满活力，要打造竞争的、有上进的环境。

2014年是冲关年，如果一个企业要想冲关，要想发展得好，基金、资金、金融是重要的支撑，其中回款是最重要的，如果回款不到位，就不能实现企业的自发力，如果金融领域我们没有利用好也很难发展起来，为了这个目标我们确定了经营纲要：一个目标，两个支撑，人才的支撑和财力支撑，三个体系，管理的机制体系、绩效考核体系、项目管理体系，有了这些才能确保达到四个结果：效益结果，从企业到员工都能有效益，品牌结果，2014年九章做为重点发力品牌要有一定的影响力。第三是团队结果，我希望明年我们再总结的时候我会说，我们现在的团队都是一流的团队，我们的团队积极正向，执行力高！最后是规模结果，如果规模不跟上，我们的特做得再好，强做得再好，也依旧没有竞争力！

2013年底大家都会得一个绩效考核成绩，它会和你当初签订的目标呈现对比，你得多少分不是最重要的，重要的是结果完成的如何？从去年下半年我开始严格要求重视结果，不要带有太多感情色彩。如果我们注重感情，这样的团队是没有竞争力的！ 以结果为导向，关注目标，不要苦劳只要功劳，这些都是在2014年我们重点强调的。如果这些变成一种文化渗透到每个人的血液里，人人关注结果不找借口，那就不再会有内部扯皮，我们的执行力就会大大的提升。 此外我们也会采用科技的手段来提高效率，信息化管理也是我们今年的重点，ERP的上线会让我们在项目管理有一个效率的大提升，下半年要实施项目的模块管理，把一个项目变成若干个模块，做到责任到人，确保效率！ 打造激情团队，建立狼性组织

第一、坚定的目标管理。我为什么用坚定？其实这个词我改了几遍，就是因为之前大家对目标的关注度和重视度不高，那么现在从我做起，要求诚通嘉业600多人重视目标，以结果为导向，做到管理目标科学化，计划体系科学化。这不是依靠一个人可以完成的，它需要我们每个人都能够重视起来，应用起来，才能完成这一坚定的任务。

第二，严格的绩效管理，今年的绩效管理一定会有人被亮黄灯或红灯因此离开，绩效管理就是计划下达必须实现，没有理由和借口！对结果我们会进行合理的评估。

第三，提高员工福利待遇。2014年我们的工资做了比较大的提升，除此之外我们会在过程中员工的能力提升，如果发现业绩好、效率高，价值大的员工，会打破年的界限直接为员工提升工资。今年的培训我们会更加重视结果导向让员工受益，让大家成长。一年一度的出国旅游我们也会持续，这是我们团队的福利。我们重视待遇，也重视结果，所有的这些都是为了让员工和企业共命运。

第四，实施重奖重罚的机制。我相信你们都听说了今年有三大措施，第一就是项目总经理目标责任制，项目目标就是项目的经营目标，这些总经理必须承担压力，否则就不能坐在这个位置。第二是做出巨大贡献的重奖，我们会在年度计划里找出几个重 大结点，这个结点一定是对项目、对企业至关重要的，完成好的我们进行最少10万元的重奖，而且和其它奖励不重叠，最高可能突破50万元。第三是季度考核亮灯制，完成率差的要亮黄灯和红灯，连续两个黄灯就是一个红灯，两次红灯，无论是总经理、总裁还是员工都一律换人！我们会严肃对待过程和结果。

第五，重塑家文化不溺爱，我为什么要加上这一条？以前我们就提倡家文化，可能很多人看到我刚刚的措施会觉得是不是家文化已经变了，我告诉大家没有改变。对于一个家庭来说，如果对你对子女不严格要求，他就会懒散堕落。对于企业来说，如果你不严格要求你的团队，就耽误了能干的人，埋没了人才，因此重塑家文化是告诉大家，我们没有变但是不能溺爱，以结果为导向，重绩效的管理，这是家文化的一个重生和追求。家文化对于任何一个组织来说都非常重要的，我们也一如既往的重视，所以我们才更关注目标、关注效益，因为企业有了效益，个人才能有利益。我们希望在团结、友爱、协作的氛围，互相提携实现目标，这才是大家庭。我相信通过诚通嘉业所有人的共同努力，我们一定会实现目标，你跟我一样腰包共同鼓，谢谢!